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Los fundamentos del marketing B2B

El marketing B2B consiste en responder adecuadamente 3 preguntas. Ni más ni menos. La forma en la que lo hagas condicionará el futuro de tu empresa

Por Markel Orozko

 

El marketing B2B trata de responder de manera simple y concisa a 3 preguntas (y si además lo hace de forma bonita, pues mejor).

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Voilà. Esas tres preguntas constituyen la naturaleza y el carácter del marketing B2B ¿Simple, a que sí? Pues no.

Tus respuestas a estas tres cuestiones son la clave de tu crecimiento. Una sola respuesta que no satisfaga, y pff, finito. El diálogo se ha roto con tu interlocutor y no tendréis una segunda oportunidad. Punto final.

Puedes gastarte una fortuna en Adwords y estar bien posicionado en los motores de búsqueda, que ninguna de esas acciones generará resultados si no respondes con éxito a esas preguntas fundamentales.

 

 

 

¿Quién eres?

Muchas veces se da por sentado que los profesionales que crecen en un ambiente B2B son más receptivos a las nuevas ofertas. Que este grupo en particular está constantemente en conocimiento de las novedades, dispuesto recibir con los brazos abiertos todos los intercambios que puedan descubrirle servicios o productos punteros. Pensar así resulta un error.

En la realidad, nadie se interesa por ti. Tu target está cotidianamente sumergido en llamadas y solicitudes de reunión. Según su punto de vista eres un intruso, tiempo perdido. Es la dura realidad.

Tienes solamente un segundo para captar su atención, un segundo para calificarte, un segundo para convencerle que te dedique otro segundo. Ese segundo que marcará diferencias entre tú y el resto.

Por lo tanto tu respuesta a la pregunta ¿Quién eres? debe de ser clara, concisa y convincente para interrumpir al target en su proceso de compra y para hacerte notar. En definitiva, para pasar a la siguiente cuestión.

 

 

 

 

¿Por qué tu oferta debería interesarme?

Lo has conseguido. Tu respuesta ha marcado la diferencia. Una luz se ha abierto al final del camino. Pero no te confíes, se puede volver a cerrar igual de rápido si tu siguiente respuesta es insatisfactoria. Recuerda, eres un intruso. En todo momento te pueden rechazar. Sé pertinente, creíble y audaz.

¿Qué es lo que tu target potencial busca? ¿A qué le da importancia? ¿Cómo le puedes ayudar? Estas otras preguntas te ayudarán a responder a la segunda gran cuestión, que tiene el poder de volverte interesante, de sorprender y de convencer.

La tercera pregunta te espera.

 

 

 

¿Por qué debería creerte?

¡Ya casi estás!

Solamente queda una pregunta. ¿Serías capaz de demostrar todo lo que vienes de afirmar? Se trata del desafío de la credibilidad. Esta tercera pregunta es a la vez inevitable y decisiva. Es una carrera contra el escepticismo. Debes probar rápidamente tus pretensiones para evitar la descalificación.

La manera más rápida es utilizando las palancas de credibilidad. También resulta muy útil para adquirir credibilidad compartir tu historia. Una historia bien contada que ilumine la naturaleza, el carácter y la personalidad de tu empresa.

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Si estás en una situación en la que no dispones estadísticas de peso, ni testimonios, ni un cliente activo no te preocupes. Destaca tu singularidad, tu identidad corporativa. Haz prueba de porqué tu oferta es ventajosa, cómo cumple las promesas y cómo la competencia no lo hace.

Sorprendentemente pocas empresas consiguen responder de manera pertinente y coherente a estas tres cuestiones. El B2B es visto como una batalla a vida o muerte en un contexto de guerra de ofertas. Efectivamente, el mundo de las ventas y el marketing B2B no es simple, pero tampoco imposible.

 

 

Desde Sirope ayudamos a responder a esas tres preguntas y definir la singularidad e identidad de las empresas. De hecho, es la primera cosa que hacemos. Ningún proyecto se presenta sin haber respondido satisfactoriamente a esas tres cuestiones. Desde el año 2010 bautizamos nuestras estrategias de marca sobre esta premisa.

 

Etiquetas: marketing

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